Direktvertriebsstrategien für Hotels in der Asien-Pazifik-Region

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Der Hotelvertrieb im asiatisch-pazifischen Raum entwickelt sich weiter, aber viele Häuser sind immer noch auf einige wenige traditionelle Kanäle angewiesen. Um die Widerstandsfähigkeit zu erhöhen und die Rentabilität zu steigern, ist es an der Zeit, die Mischung zu überdenken und in Technologien zu investieren, die den Direktvertrieb und den Unternehmensbereich stärken.

Im gesamten asiatisch-pazifischen Raum stützen sich viele Hotels immer noch stark auf OTAs, Großhandelsverträge und Gruppenbuchungen, um Zimmer zu füllen. Diese Kanäle sind zwar nach wie vor wertvoll, aber ihre Abhängigkeit birgt auch Risiken: höhere Provisionen, begrenzte Kontrolle und Anfälligkeit für plötzliche Nachfrageschwankungen¹.

Der 2025 D-EDGE Hotel Direct Distribution Report zeigt, dass OTAs weiterhin fast die Hälfte der Online-Buchungen weltweit ausmachen, wobei der asiatisch-pazifische Raum zu den am stärksten OTA-abhängigen Regionen zählt². Die häufig genannten Provisionen von 30 bis 40 %³ machen deutlich, wie die Abhängigkeit die Gewinnspannen aushöhlt und die Rentabilität schwächt.

Für unabhängige Unternehmen, regionale Ketten und Managementgesellschaften ist die Botschaft klar: Ohne einen ausgewogenen Umsatzmix bleiben Rentabilität und Gästebeziehungen gefährdet.

Die JLL Hotel Operators‘ Sentiment Survey 2024 bis 2025 zeigt Optimismus im gesamten asiatisch-pazifischen Raum, von aufstrebenden Märkten wie Thailand, Vietnam und Indonesien bis hin zu reifen Zentren wie Japan , wobei Hoteliers Technologie Investitionen als ihre oberste strategische Priorität einstufen⁴ ⁵.

Die CBRE Asia Pacific Hotel Trends 2025 fügt hinzu, dass sowohl die Freizeit- als auch die Geschäftsnachfrage zunimmt, obwohl Arbeitskräftemangel und steigende Betriebskosten fortbestehen⁶.

Die konsequente Lehre: Gleichgewicht ist der Eckpfeiler der Resilienz. Hotels, die neben Gruppen, Großhändlern und OTAs auch die Unternehmens- und Freizeitnachfrage stärken, sind besser für ein nachhaltiges Wachstum positioniert.

Geschäftsreisen bleiben im gesamten asiatisch-pazifischen Raum eine wichtige Chance. Das Buchungsverhalten ist unterschiedlich: Einige Geschäftsreisende buchen unabhängig (direkt oder über OTA/Bedbanks), während viele Unternehmen von Travel Management Companies (TMCs) verlangen, dass sie über Global Distribution Systems (GDS)⁷ buchen.

Zu den bewährten Verfahren für den Aufbau von Unternehmensstärke gehören:

1 – Präsentation unternehmensgerechter Einrichtungen:

schnelles Wi-Fi, Tagungsräume, Co-Working-Bereiche und Zugang zu Verkehrsmitteln, die auf Websites, in Ausschreibungen und Verteilerlisten beworben werden.

2 – Sichtbar sein, wo die Unternehmen kaufen:

Die GDS-Anbindung gewährleistet die Sichtbarkeit für TMCs, während Direktbuchungsmaschinen ausgehandelte Tarifcodes oder Microsites für Unternehmenspartner bereitstellen können.

3- Ausarbeitung maßgeschneiderter Pakete:

Wochentagspreise, Angebote für längere Aufenthalte und Treuevorteile, die für Stammgäste attraktiv sind.

4- Umsetzung von Kundenbindungsprogrammen:

Für KMU und unabhängige Reisende ohne strukturierte Geschäftsreisestrategien können Treueprogramme wie Upgrades oder F&B-Gutschriften das Wiederholungsgeschäft fördern und einen Mehrwert schaffen, der normalerweise größeren Firmenkunden vorbehalten ist.

5- Aufbau von Partnerschaften:

Zusammenarbeit mit lokalen Unternehmen, Gewerbegebieten und Co-Working-Hubs, um die Nachfrage an Wochentagen zu steigern.

6- Gewährleistung der Zuverlässigkeit:

genaue Tarife, sofortige Bestätigungen und eine reibungslose Abrechnung, unterstützt durch ein robustes CRS (Zentrales Reservierungssystem) Einbindung von Buchungsmaschine, Channel Manager, GDS und Zahlungskonnektivität⁹.

In Indonesien haben sich die Hotels oft auf Gruppen und Veranstaltungen verlassen, aber das reicht nicht mehr aus, um eine langfristige Stabilität zu gewährleisten. Im JS Luwansa Hotel Jakarta konzentrieren wir uns auf das Firmensegment, indem wir wochentags Firmenpakete einführen, engere Beziehungen zu regionalen Unternehmen aufbauen und die Sichtbarkeit über Plattformen wie das GDS erhöhen. Diese Bemühungen führen nicht nur zu einer gleichmäßigeren Nachfrage an Wochentagen, sondern auch zu der Zuverlässigkeit und Beständigkeit, die die Einkäufer der Unternehmen erwarten.

Vivek Kumar

Direktor

JS Luwansa Hotel Jakarta

In Ländern wie Thailand, Vietnam, Indonesien und JapanFreizeitreisende sorgen für ein Gleichgewicht, indem sie an Wochenenden, in der Freizeit und in der Nebensaison die Geschäfts- und Gruppenreisen ergänzen⁸. Diese Reisenden sind digital versiert, erwarten Flexibilität und bevorzugen zunehmend direkte und mobile Buchungsmöglichkeiten.

Hotels, die dieses Segment stärken, konzentrieren sich oft auf:

Anreize für Direktbuchungen wie Bestpreisgarantien und Zusatzleistungen.
Flexible Buchungs- und Stornierungsbedingungen die das Vertrauen der Gäste stärken.
Kuratierte authentische Erlebnisse – Wellness-, Kultur- oder kulinarische Pakete, die den Aufenthalt aufwerten und den Umsatz steigern.
Optimierung von Mobile-First-Buchungen, um eine einfache Entdeckung und Konvertierung zu gewährleisten.

Vietnam hat sich traditionell auf Gruppen- und Rundreisen verlassen, aber die Freizeitreisenden verändern jetzt unseren Mix. In unserem Haus haben wir festgestellt, dass das Angebot flexibler Buchungsoptionen, die Stärkung unserer digitalen Präsenz und die Schaffung unverwechselbarer lokaler Erlebnisse ausschlaggebend dafür sind, diese unabhängigen Gäste anzulocken. Wenn die Buchung einfach ist und der Aufenthalt sich authentisch anfühlt, entscheiden sich Freizeitreisende nicht nur für uns, sondern kommen auch wieder.

Vu Viet Nga

Direktor

Apricot Hotel Ha Noi

Damit Hotels sowohl im Geschäfts- als auch im Freizeitsegment erfolgreich sind, Technologie und Konnektivität sind die Grundlage. Firmenkunden erwarten genaue Verfügbarkeit, schnelle Bestätigungen und eine einheitliche Rechnungsstellung. Freizeitgäste hingegen wünschen sich eine flexible Buchungspolitik, die Möglichkeit, mobil zu reisen, und sichere Zahlungen. Um diese Erwartungen zu erfüllen, sind Systeme erforderlich, mit denen alle Kanäle aufeinander abgestimmt werden können.

Im Mittelpunkt steht das CRS (Central Reservation System), das die Buchungsmaschine, den Channel Manager, die GDS-Anbindung und die Zahlungslösungen⁹ integriert.. Um dies herum, digitales Marketing, CRM und eine Website, die auf mobile Endgeräte reagiert die Sichtbarkeit erhöhen und Personalisierung ermöglichen.

Wenn sie verbunden sind, werden diese Elemente:

Bieten Sie die Zuverlässigkeit, die Unternehmenspartner benötigen

Bieten Sie den Komfort und die Erlebnisse, die Freizeitreisende schätzen

Reduzieren Sie die Abhängigkeit von OTAs, indem Sie sowohl das vermittelte als auch das direkte Geschäft vorantreiben.

Die Technologie ist nicht das Ziel an sich. Sie ermöglicht es den Hoteliers, ihre Strategie in die Tat umzusetzen und ihre Einnahmeströme zu diversifizieren.

In Bali können plötzlich externe Herausforderungen auftauchen, von einer veränderten Reisenachfrage bis hin zu allgemeinen Unsicherheiten. Wir bei Ekosistem Hotels & Villas glauben, dass Resilienz aus einem Gleichgewicht entsteht: nachhaltige Praktiken, authentische Gästeerlebnisse und der richtige Technologieeinsatz. Mit einem vernetzten CRS und digitalen Werkzeugen können wir uns schnell anpassen, was es uns erleichtert, verschiedene Märkte zu erreichen, auf die Nachfrage von Unternehmen und Privatpersonen zu reagieren und das Geschäft auch in einem unsicheren Umfeld aufrechtzuerhalten.

Wayan Winawan

Gründer & Vorsitzender

Ekosistem Hotels & Villen, Bali

Für viele Hotels sind die Ressourcen begrenzt. Bewährte Verfahren zeigen, dass eine Diversifizierung am besten funktioniert, wenn die Investitionen im Laufe der Zeit nach Prioritäten geordnet werden:

Beginnen Sie mit CRS-Grundlagen um eine zuverlässige Verteilung und Sichtbarkeit zu gewährleisten.
Darauf aufbauen mit der Website und dem digitalen Marketing damit die Direktkanäle profitabel wachsen können.
Schließlich CRM einbauen um Loyalität aufzubauen, Angebote zu personalisieren und wiederkehrende Umsätze zu steigern.

Die Reihenfolge, in der die Investitionen getätigt werden, stellt sicher, dass die Hotels in jeder Phase die größtmögliche Wirkung erzielen und gleichzeitig die Budgets überschaubar bleiben.

Ergebnisse von JLL und CBRE bestätigen, dass in Bangkok, Bali, Hanoi und TokioDie Hoteliers diversifizieren aktiv ihre Einnahmequellen⁵ ⁸. Durch die Stärkung beider Geschäftsreise- und Freizeitnachfrage zusammen mit Gruppen, Großhändlern und OTAs, schützen sie ihre Gewinnspannen und sorgen für eine nachhaltigere Leistung.

Die konsequente Einsicht ist einfach, aber wirkungsvoll: Die Widerstandsfähigkeit der Hotels im asiatisch-pazifischen Raum beruht auf Ausgewogenheit.

Diversifizierung geht nicht von heute auf morgen, sondern ist ein stetiger Prozess. Ganz gleich, ob Sie eine unabhängige Immobilie betreiben, eine regionale Kette leiten oder ein Portfolio betreuen, Ihre Widerstandsfähigkeit beruht auf der Stärkung Ihrer Hoteltechnologie, CRS, Channel Manager, Buchungsmaschine, Zahlungsanbindung, CRM, Konnektivität und digitales Marketing.

Hotels im gesamten asiatisch-pazifischen Raum sind bereits auf diesem Weg. JS Luwansa Hotel Jakarta in Indonesien stärkt sein Firmenkundengeschäft, während Ekosistem Hotels & Villas in Bali setzt Technologie und nachhaltige Praktiken ein, um die Widerstandsfähigkeit zu stärken. In Vietnam erschließen unabhängige Hotels die Freizeitnachfrage, indem sie auf digitale Strategien setzen. Diese Beispiele zeigen, dass Diversifizierung möglich ist, Schritt für Schritt.

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