Estratégia de distribuição directa para hotéis na região da Ásia‑Pacífico

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A distribuição hoteleira na Ásia-Pacífico está a evoluir, mas muitos estabelecimentos ainda dependem de alguns canais tradicionais. Para criar resiliência e aumentar a rentabilidade, é altura de repensar o mix e investir em tecnologia que fortaleça os segmentos direto e empresarial.

Em toda a Ásia-Pacífico, muitos hotéis ainda dependem fortemente de OTAs, contratos grossistas e reservas de grupos para preencher quartos. Embora estes canais continuem a ser valiosos, a dependência cria riscos: comissões mais elevadas, controlo limitado e vulnerabilidade a oscilações súbitas da procura¹.

O Relatório de Distribuição Direta de Hotéis D-EDGE de 2025 mostra que as OTAs continuam a representar quase metade das reservas online a nível global, com a Ásia-Pacífico entre as regiões mais dependentes das OTAs². As comissões, frequentemente citadas como 30 a 40%³, evidenciam como a dependência corrói as margens e enfraquece a rendibilidade.

Para os independentes, as cadeias regionais e as empresas de gestão, a mensagem é clara: sem uma mistura equilibrada de receitas, a rentabilidade e as relações com os hóspedes continuam em risco.

A Pesquisa de Sentimento dos Operadores Hoteleiros da JLL de 2024 a 2025 revela otimismo em toda a Ásia-Pacífico, desde mercados emergentes como Tailândia, Vietnã e Indonésia até centros maduros como Japãocom os hoteleiros classificando tecnologia investimento como sua principal prioridade estratégica⁴ ⁵.

O CBRE Asia Pacific Hotel Trends 2025 acrescenta que tanto a procura de lazer como a de negócios estão a expandir-se, embora a escassez de mão de obra e o aumento dos custos operacionais persistam⁶.

A lição consistente: o equilíbrio é a pedra angular da resiliência. Os hotéis que reforçam a procura de empresas e de lazer, juntamente com grupos, grossistas e OTAs, estão mais bem posicionados para um crescimento sustentável.

As viagens de negócios continuam a ser uma oportunidade fundamental na Ásia-Pacífico. Os comportamentos de reserva variam: alguns viajantes de negócios reservam de forma independente (direta ou OTA/Bancos de Cama), enquanto muitas empresas exigem que as empresas de gestão de viagens (TMC) reservem através de Sistemas de Distribuição Global (GDS)⁷.

As melhores práticas para reforçar a força da empresa incluem:

1 – Apresentar instalações preparadas para as empresas:

Wi-Fi rápido, salas de reuniões, áreas de co-working e acesso a transportes promovidos em sítios Web, RFPs e listas de distribuição.

2 – Ser visível onde as empresas compram:

A conetividade GDS garante visibilidade aos TMCs, enquanto os motores de reserva direta podem alojar códigos de tarifas negociadas ou microsites para parceiros empresariais.

3- Conceção de pacotes personalizados:

tarifas durante a semana, ofertas de estadias prolongadas e benefícios de fidelidade que atraem os clientes habituais.

4- Implementação de programas de fidelização:

para as PME e os viajantes independentes sem políticas de viagens empresariais estruturadas, os programas de fidelização, como os upgrades ou os créditos para refeições e bebidas, podem fomentar a repetição de negócios e criar valor normalmente reservado às contas de empresas de maior dimensão.

5- Criação de parcerias:

colaboração com empresas locais, parques industriais e centros de co-working para gerar procura durante a semana.

6- Garantir a fiabilidade:

tarifas exactas, confirmações instantâneas e faturação sem problemas, com o apoio de um robusto CRS (Sistema Central de Reservas) integrador motor de reservas, gestor de canais, GDS e conetividade de pagamento⁹.

Na Indonésia, os hotéis dependeram muitas vezes de grupos e eventos, mas isso já não é suficiente para garantir a estabilidade a longo prazo. No JS Luwansa Hotel Jakarta, estamos a concentrar-nos no segmento empresarial, introduzindo pacotes empresariais durante a semana, construindo relações mais fortes com empresas regionais e expandindo a visibilidade através de plataformas como o GDS. Estes esforços não só criam uma procura mais estável durante a semana, como também proporcionam a fiabilidade e a consistência que os compradores empresariais esperam.

Vivek Kumar

Diretor Geral

JS Luwansa Hotel Jacarta

Em países como Tailândia, Vietname, Indonésia e JapãoOs viajantes em lazer proporcionam equilíbrio, complementando os negócios das empresas e dos grupos durante os fins-de-semana, períodos de lazer e épocas baixas⁸. Estes viajantes têm conhecimentos digitais, esperam flexibilidade e preferem cada vez mais experiências de reserva diretas e com prioridade aos dispositivos móveis.

Os hotéis que reforçam este segmento centram-se frequentemente em:

Incentivos para reservas diretas tais como garantias da melhor tarifa e vantagens de valor acrescentado.
Políticas flexíveis de reserva e cancelamento que aumentam a confiança dos hóspedes.
Experiências autênticas selecionadas – pacotes de bem-estar, culturais ou culinários que elevam a estadia e aumentam as receitas.
Otimizar os percursos de reserva mobile-first para garantir uma fácil descoberta e conversão.

Tradicionalmente, o Vietname tem-se apoiado em grupos e excursões, mas os viajantes em lazer estão agora a remodelar a nossa mistura. No nosso estabelecimento, verificámos que a oferta de opções de reserva flexíveis, o reforço da nossa presença digital e a criação de experiências locais distintas foram fundamentais para atrair estes hóspedes independentes. Quando o processo de reserva é simples e a estadia é autêntica, os viajantes em lazer não só nos escolhem como também regressam.

Vu Viet Nga

Diretor Geral

Apricot Hotel Ha Noi

Para que os hotéis tenham êxito nos segmentos empresarial e de lazer, a tecnologia e a conetividade são a base. Os compradores empresariais esperam uma disponibilidade exacta, confirmações rápidas e uma faturação consistente. Os hóspedes em lazer, por sua vez, procuram políticas de reserva flexíveis, viagens em dispositivos móveis e pagamentos seguros. Para satisfazer estas expectativas são necessários sistemas que mantenham todos os canais alinhados.

No centro está o CRS (Central Reservation System), que integra o motor de reservas, channel manager, conetividade GDS e soluções de pagamento⁹. À volta disto, marketing digital, CRM e um sítio Web de resposta móvel aumentar a visibilidade e permitir a personalização.

Quando ligados, estes elementos:

Proporcionar a fiabilidade exigida pelos parceiros empresariais

Proporcionar a conveniência e as experiências que os viajantes em lazer valorizam

Reduzir a dependência das OTAs, impulsionando tanto o negócio negociado como o direto

A tecnologia não é o objetivo em si. É o facilitador que permite aos hoteleiros transformar a estratégia em ação e diversificar os fluxos de receitas com confiança.

Em Bali, os desafios externos podem surgir subitamente, desde mudanças na procura de viagens até incertezas mais amplas. No Ekosistem Hotels & Villas, acreditamos que a resiliência vem do equilíbrio: práticas sustentáveis, experiências autênticas para os hóspedes e a pilha de tecnologia certa. Com um SIR ligado e ferramentas digitais, podemos adaptar-nos rapidamente, facilitando o acesso a diversos mercados, responder à procura de empresas e de lazer e manter o negócio forte mesmo quando o ambiente é incerto.

Wayan Winawan

Fundador e Presidente

Ekosistem Hotels & Villas, Bali

Para muitos hotéis, os recursos são limitados. As melhores práticas demonstram que a diversificação funciona melhor quando os investimentos são priorizados ao longo do tempo:

Começar com as fundações do SIR para garantir uma distribuição e visibilidade fiáveis.
Desenvolver este aspeto com o sítio Web e o marketing digital para que os canais diretos possam crescer de forma rentável.
Por fim, coloque o CRM para criar lealdade, personalizar ofertas e reforçar as receitas recorrentes.

Abordar o investimento por esta ordem garante que os hotéis obtêm o maior impacto de cada fase, mantendo os orçamentos geríveis.

As conclusões da JLL e da CBRE confirmam que em Bangkok, Bali, Hanói e Tóquio, os hoteleiros estão a diversificar ativamente os seus fluxos de receitas⁵ ⁸. Ao reforçar ambos viagens corporativas e procura de lazer juntamente com grupos, grossistas e OTAs, estão a proteger as margens e a construir um desempenho mais sustentável.

A visão consistente é simples, mas poderosa: a resiliência dos hotéis da região Ásia-Pacífico resulta do equilíbrio.

A diversificação não é uma mudança de um dia para o outro, mas sim um percurso contínuo. Quer se trate de uma propriedade independente, da gestão de uma cadeia regional ou da supervisão de uma carteira, a resiliência advém do reforço da sua pilha de tecnologia hoteleira, CRS, gestor de canais, motor de reservas, conetividade de pagamentos, CRM, conetividade e marketing digital.

Os hotéis de toda a Ásia-Pacífico já estão a fazer esta viagem. O JS Luwansa Hotel Jakarta, na Indonésia, está a reforçar a sua atividade empresarial, enquanto o Ekosistem Hotels & Villas em Bali está a utilizar a tecnologia e práticas sustentáveis para criar resiliência. No Vietname, os hotéis independentes estão a aproveitar a procura de lazer, adoptando estratégias que dão prioridade ao digital. Estes exemplos mostram que a diversificação é possível, passo a passo.

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