Estrategias de distribución directa para hoteles en Asia-Pacífico

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La distribución hotelera en Asia-Pacífico está evolucionando, pero muchos establecimientos siguen dependiendo de unos pocos canales tradicionales. Para aumentar la resistencia e impulsar la rentabilidad, es hora de replantearse la combinación e invertir en tecnología que refuerce los segmentos directo y corporativo.

En toda la región de Asia-Pacífico, muchos hoteles siguen dependiendo en gran medida de las OTAs, los contratos mayoristas y las reservas de grupos para llenar las habitaciones. Aunque estos canales siguen siendo valiosos, la dependencia genera riesgos: comisiones más elevadas, control limitado y vulnerabilidad ante oscilaciones repentinas de la demanda¹.

El Informe de Distribución Directa Hotelera D-EDGE 2025 muestra que las OTAs siguen representando casi la mitad de las reservas online a nivel mundial, con Asia Pacífico entre las regiones más dependientes de las OTAs². Las comisiones, citadas con frecuencia en 30 a 40%³, ponen de relieve cómo la dependencia erosiona los márgenes y debilita la rentabilidad.

Para los independientes, las cadenas regionales y las empresas de gestión, el mensaje es claro: sin una mezcla equilibrada de ingresos, la rentabilidad y las relaciones con los clientes siguen estando en peligro.

La encuesta JLL Hotel Operators’ Sentiment Survey de 2024 a 2025 revela optimismo en toda la región Asia-Pacífico, desde mercados emergentes como Tailandia, Vietnam e Indonesia hasta centros maduros como Japón, con los hoteleros clasificando tecnologíainversión como su principal prioridad estratégica⁴⁵.

El informe CBRE Asia Pacific Hotel Trends 2025 añade que tanto la demanda de ocio como la de negocios están en expansión, aunque persisten la escasez de mano de obra y el aumento de los costes de explotación⁶.

La lección constante: el equilibrio es la piedra angular de la resiliencia. Los hoteles que refuerzan la demanda corporativa y de ocio junto con los grupos, mayoristas y OTAs están mejor posicionados para un crecimiento sostenible.

Los viajes de empresa siguen siendo una oportunidad clave en Asia-Pacífico. Los comportamientos de reserva varían: algunos viajeros de negocios reservan de forma independiente (directa u OTA/Bedbanks ), mientras que muchas empresas exigen a las empresas de gestión de viajes (TMC) que reserven a través de Sistemas de Distribución Global (GDS)⁷.

Entre las mejores prácticas para construir la fortaleza corporativa se incluyen:

1 – Presumir de instalaciones preparadas para los negocios:

Wi-Fi rápido, salas de reuniones, áreas de cotrabajo y acceso al transporte promocionados en sitios web, RFP y listados de distribución.

2 – Ser visible donde compran las empresas:

La conectividad GDS garantiza la visibilidad a las TMC, mientras que los motores de reservas directas pueden alojar códigos de tarifas negociadas o micrositios para socios corporativos.

3- Diseñar paquetes a medida:

tarifas entre semana, ofertas de estancias prolongadas y ventajas de fidelidad que atraen a los clientes habituales.

4- Implantar programas de fidelización:

Para las PYMES y los viajeros independientes que carecen de políticas de viajes corporativas estructuradas, los programas de fidelización, como las subidas de clase o los créditos en restauración, pueden fomentar la repetición de la compra y crear un valor reservado normalmente a las grandes cuentas corporativas.

5- Creación de asociaciones:

colaboración con empresas locales, polígonos industriales y centros de cotrabajo para generar demanda entre semana.

6- Garantizar la fiabilidad:

tarifas exactas, confirmaciones instantáneas y una facturación fluida con el apoyo de un sólido SIR (Sistema Central de Reservas) integrando motor de reservas, gestor de canales, GDS y conectividad de pago⁹..

En Indonesia, los hoteles han dependido a menudo de grupos y eventos, pero esto ya no basta para garantizar la estabilidad a largo plazo. En el JS Luwansa Hotel Jakarta, nos estamos centrando en el segmento corporativo introduciendo paquetes corporativos entre semana, estableciendo relaciones más sólidas con empresas regionales y ampliando la visibilidad a través de plataformas como el GDS. Estos esfuerzos no sólo crean una demanda más estable durante la semana, sino que también aportan la fiabilidad y coherencia que esperan los compradores corporativos.

Vivek Kumar

Director General

JS Luwansa Hotel Yakarta

En países como Tailandia, Vietnam, Indonesia y JapónLos viajeros de ocio aportan equilibrio al complementar los negocios de empresas y grupos durante los fines de semana, los periodos de ocio y las temporadas bajas⁸. Estos viajeros son expertos en tecnología digital, esperan flexibilidad y prefieren cada vez más las reservas directas y a través del móvil.

Los hoteles que refuerzan este segmento suelen centrarse en:

Incentivos a las reservas directas como garantías de mejor tarifa y ventajas de valor añadido.
Políticas flexibles de reserva y cancelación que fomentan la confianza de los huéspedes.
Experiencias auténticas – paquetes de bienestar, culturales o culinarios que eleven la estancia y aumenten los ingresos.
Optimización de los procesos de reserva desde el móvil para facilitar el descubrimiento y la conversión.

Tradicionalmente, Vietnam ha dependido de los grupos y los viajes turísticos, pero los viajeros de ocio están transformando nuestra oferta. En nuestro establecimiento, hemos visto que ofrecer opciones de reserva flexibles, reforzar nuestra presencia digital y crear experiencias locales distintivas han sido fundamentales para atraer a estos huéspedes independientes. Cuando el proceso de reserva es sencillo y la estancia resulta auténtica, los turistas no sólo nos eligen, sino que vuelven.

Vu Viet Nga

Director General

Apricot Hotel Ha Noi

Para que los hoteles triunfen tanto en el segmento corporativo como en el de ocio, la tecnología y la conectividad son la base. Los compradores corporativos esperan una disponibilidad precisa, confirmaciones rápidas y una facturación coherente. Por su parte, los clientes de ocio buscan políticas de reserva flexibles, viajes «mobile-first» y pagos seguros. Cumplir estas expectativas requiere sistemas que mantengan alineados todos los canales.

En el centro se encuentra el CRS (Sistema Central de Reservas), que integra el motor de reservas, el gestor de canales, la conectividad GDS y las soluciones de pago⁹.. Alrededor de esto, marketing digital, CRM y un sitio web adaptado a dispositivos móviles ampliar la visibilidad y permitir la personalización.

Cuando se conectan, estos elementos:

Proporcionar la fiabilidad que requieren los socios corporativos

Ofrecer la comodidad y las experiencias que valoran los viajeros de ocio

Reducir la dependencia de las OTA impulsando tanto el negocio negociado como el directo.

La tecnología no es el objetivo en sí mismo. Es la herramienta que permite a los hoteleros convertir la estrategia en acción y diversificar las fuentes de ingresos con confianza.

En Bali, los retos externos pueden aparecer de repente, desde cambios en la demanda de viajes hasta incertidumbres más amplias. En Ekosistem Hotels & Villas, creemos que la resiliencia proviene del equilibrio: prácticas sostenibles, experiencias auténticas para los huéspedes y la pila tecnológica adecuada. Con un SIR conectado y herramientas digitales, podemos adaptarnos rápidamente, lo que facilita llegar a mercados diversos, responder a la demanda de empresas y ocio y mantener la solidez del negocio incluso cuando el entorno es incierto.

Wayan Winawan

Fundador y Presidente

Hoteles y villas Ekosistem, Bali

Para muchos hoteles, los recursos son limitados. Las mejores prácticas demuestran que la diversificación funciona mejor cuando las inversiones se priorizan a lo largo del tiempo:

Comenzar con los cimientos del SIR para garantizar una distribución y visibilidad fiables.
Desarrollar el sitio web y el marketing digital para que los canales directos puedan crecer de forma rentable.
Por último, añada CRM para fidelizar, personalizar las ofertas y reforzar los ingresos recurrentes.

Plantear la inversión en este orden garantiza que los hoteles obtengan el máximo impacto de cada etapa, manteniendo al mismo tiempo presupuestos manejables.

Los resultados de JLL y CBRE confirman que en Bangkok, Bali, Hanoi y Tokio, los hoteleros están diversificando activamente sus fuentes de ingresos⁵⁸. Reforzando tanto viajes corporativos y la demanda de ocio, junto con grupos, mayoristas y OTAs, están protegiendo los márgenes y construyendo un rendimiento más sostenible.

La idea es simple pero poderosa: La resistencia de los hoteles de Asia-Pacífico procede del equilibrio.

La diversificación no es un cambio de la noche a la mañana, sino un viaje constante. Tanto si gestiona un establecimiento independiente como si dirige una cadena regional o una cartera, la capacidad de recuperación pasa por reforzar sus capacidades. pila tecnológica hotelera, CRS, channel manager, motor de reservas, conectividad de pago, CRM, conectividad y marketing digital.

Los hoteles de la región Asia-Pacífico ya han emprendido este viaje. JS Luwansa Hotel Jakarta, en Indonesia, refuerza su negocio corporativo, mientras que Ekosistem Hotels & Villas en Bali utiliza la tecnología y las prácticas sostenibles para aumentar la resiliencia. En Vietnam, los hoteles independientes aprovechan la demanda de ocio adoptando estrategias digitales. Estos ejemplos demuestran que la diversificación es posible, paso a paso.

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