Strategie di distribuzione diretta per hotel nell'Asia-Pacifico

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La distribuzione alberghiera nell’area Asia-Pacifico si sta evolvendo, ma molte strutture dipendono ancora da pochi canali tradizionali. Per rafforzare la resilienza e aumentare la redditività, è tempo di riconsiderare il mix e investire in tecnologie che rafforzino i segmenti diretti e aziendali.

In tutta l’Asia Pacifica, molti hotel si affidano ancora molto a OTA, contratti all’ingrosso e prenotazioni di gruppo per riempire le stanze. Sebbene questi canali rimangano preziosi, la dipendenza crea dei rischi: commissioni più elevate, controllo limitato e vulnerabilità a improvvise oscillazioni della domanda¹.

IL Rapporto sulla distribuzione diretta degli hotel D-EDGE 2025 mostra che le OTA continuano a rappresentare quasi la metà delle prenotazioni online a livello globale, con l’Asia Pacifica tra le regioni più dipendenti dalle OTA ². Commissioni frequentemente citate a dal 30 al 40% ³ evidenziare come la dipendenza eroda i margini e indebolisca la redditività.

Per gli indipendenti, le catene regionali e le società di gestione, il messaggio è chiaro: senza un mix di ricavi equilibrato , la redditività e le relazioni con gli ospiti restano a rischio.

Il sondaggio sul sentiment degli operatori alberghieri JLL del periodo 2024-2025 rivela ottimismo in tutta l’area Asia-Pacifico da mercati emergenti come Thailandia, Vietnam e Indonesia per maturare hub come Giappone con la classifica degli albergatori tecnologia investimento come loro massima priorità strategica⁴ ⁵.

Il rapporto CBRE Asia Pacific Hotel Trends 2025 aggiunge che sia la domanda per il tempo libero che quella per gli affari sono in espansione, sebbene persistano carenze di manodopera e costi operativi in aumento⁶.

La lezione coerente: l’equilibrio è la pietra angolare della resilienza . Gli hotel che rafforzano la domanda aziendale e per il tempo libero insieme a gruppi, grossisti e OTA sono meglio posizionati per una crescita sostenibile.

I viaggi d’affari continuano a rappresentare un’opportunità fondamentale nella regione Asia-Pacifico. I comportamenti di prenotazione variano: alcuni viaggiatori d’affari prenotano in modo indipendente (direttamente o tramite OTA/Bedbank), mentre molte aziende richiedono alle Travel Management Company (TMC) di prenotare tramite Sistemi di distribuzione globale (GDS) ⁷.

Le migliori pratiche per rafforzare la forza aziendale includono:

1 – Presentazione di strutture pronte per l’uso aziendale:

Wi-Fi veloce, sale riunioni, aree di co-working e accesso ai trasporti pubblici promossi tramite siti web, RFP e elenchi di distribuzione.

2 – Essere visibili dove le aziende acquistano:

La connettività GDS garantisce visibilità alle TMC, mentre i motori di prenotazione diretta possono ospitare codici tariffari negoziati o micrositi per i partner aziendali.

3- Progettazione di pacchetti su misura:

tariffe infrasettimanali, offerte per soggiorni prolungati e vantaggi fedeltà che attraggono gli ospiti abituali.

4- Implementazione di programmi di fidelizzazione:

Per le PMI e i viaggiatori indipendenti privi di politiche di viaggio aziendali strutturate, i programmi fedeltà come gli upgrade o i crediti F&B possono favorire la fidelizzazione dei clienti e creare un valore solitamente riservato alle aziende più grandi.

5- Costruire partnership:

collaborazione con aziende locali, parchi industriali e centri di co-working per generare domanda nei giorni feriali.

6- Garantire l’affidabilità:

tariffe precise, conferme immediate e fatturazione fluida supportate da un solido CRS (Sistema Centrale di Prenotazione) integrando motore di prenotazione, gestore di canali, GDS e connettività di pagamento⁹.

In Indonesia, gli hotel hanno spesso fatto affidamento su gruppi ed eventi, ma questo non è più sufficiente a garantire una stabilità a lungo termine. Presso il JS Luwansa Hotel Jakarta ci concentriamo sul segmento aziendale introducendo pacchetti aziendali per i giorni feriali, costruendo relazioni più solide con le aziende regionali ed espandendo la visibilità attraverso piattaforme come GDS. Questi sforzi non solo creano una domanda più stabile nei giorni feriali, ma garantiscono anche l’affidabilità e la coerenza che gli acquirenti aziendali si aspettano.

Vivek Kumar

General Manager

JS Luwansa Hotel Jakarta

In paesi come Thailandia, Vietnam, Indonesia e Giappone, i viaggiatori per piacere offrono un equilibrio integrando le attività aziendali e di gruppo durante i fine settimana, i periodi di svago e le stagioni intermedie⁸. Questi viaggiatori sono esperti di tecnologia digitale, si aspettano flessibilità e preferiscono sempre più esperienze di prenotazione dirette e basate sui dispositivi mobili.

Gli hotel che rafforzano questo segmento spesso si concentrano su:

Incentivi per prenotazioni dirette come garanzie di miglior prezzo e vantaggi a valore aggiunto.
Politiche di prenotazione e cancellazione flessibili che rafforzano la fiducia degli ospiti.
Esperienze autentiche curate – pacchetti benessere, culturali o culinari che valorizzano il soggiorno e aumentano i ricavi.
Ottimizzazione dei percorsi di prenotazione mobile-first per garantire una facile scoperta e conversione.

Tradizionalmente il Vietnam si è affidato a gruppi e tour, ma i viaggiatori per piacere stanno ora rimodellando il nostro mix. Nella nostra struttura abbiamo constatato che offrire opzioni di prenotazione flessibili, rafforzare la nostra presenza digitale e creare esperienze locali distintive sono stati fondamentali per attrarre questi ospiti indipendenti. Quando il processo di prenotazione è semplice e il soggiorno è autentico, i viaggiatori per piacere non solo ci scelgono, ma tornano anche.

Vu Viet Nga

General Manager

Apricot Hotel Ha Noi

Affinché gli hotel abbiano successo sia nel segmento aziendale che in quello del tempo libero, la tecnologia e la connettività sono la base. Gli acquirenti aziendali si aspettano disponibilità precise, conferme rapide e fatturazione coerente. Gli ospiti che viaggiano per piacere, invece, cercano politiche di prenotazione flessibili, viaggi incentrati sui dispositivi mobili e pagamenti sicuri. Per soddisfare queste aspettative sono necessari sistemi che mantengano allineati tutti i canali.

Al centro c’è il CRS (Sistema Centrale di Prenotazione) , che integra il motore di prenotazione, gestore di canali, connettività GDS e soluzioni di pagamento ⁹. Intorno a questo, marketing digitale, CRM e un sito web responsive ampliare la visibilità e abilitare la personalizzazione.

Una volta collegati, questi elementi:

Fornire l'affidabilità richiesta dai partner aziendali

Offri la comodità e le esperienze che i viaggiatori per piacere apprezzano

Ridurre la dipendenza dalle OTA promuovendo sia il business negoziato che quello diretto

La tecnologia non è l’obiettivo in sé. È l’elemento abilitante che consente agli albergatori di trasformare la strategia in azione e di diversificare i flussi di entrate con sicurezza.

A Bali, le sfide esterne possono presentarsi all’improvviso, dai cambiamenti nella domanda di viaggi alle incertezze più ampie. Noi di Ekosistem Hotels & Villas crediamo che la resilienza derivi dall’equilibrio: pratiche sostenibili, esperienze autentiche per gli ospiti e il giusto stack tecnologico. Grazie a un CRS connesso e a strumenti digitali, possiamo adattarci rapidamente, rendendo più facile raggiungere mercati diversificati, rispondere alla domanda aziendale e del tempo libero e mantenere l’attività solida anche in periodi di incertezza.

Wayan Wiwanan

Fondatore e Presidente

Ekosistem Hotels & Villas, Bali

Per molti hotel le risorse sono limitate. Le migliori pratiche dimostrano che la diversificazione funziona meglio quando gli investimenti sono prioritari nel tempo:

Inizia con le fondamenta CRS per garantire una distribuzione e una visibilità affidabili.
Costruisci su questo con il sito web e il marketing digitale così i canali diretti possono crescere in modo redditizio.
Infine, aggiungi un livello nel CRM per fidelizzare, personalizzare le offerte e rafforzare i ricavi ricorrenti.

Affrontare gli investimenti in questo ordine garantisce che gli hotel ottengano il massimo impatto da ogni fase, mantenendo al contempo i budget gestibili.

I risultati di JLL e CBRE confermano che in tutto Bangkok, Bali, Hanoi e Tokio, gli albergatori stanno diversificando attivamente i loro flussi di entrate⁵ ⁸. Rafforzando entrambi domanda di viaggi aziendali e tempo libero insieme a gruppi, grossisti e OTA, stanno proteggendo i margini e costruendo prestazioni più sostenibili.

L’intuizione coerente è semplice ma potente: la resilienza degli hotel dell’Asia Pacifica deriva dall’equilibrio.

La diversificazione non è un cambiamento che avviene dall’oggi al domani, ma un percorso costante. Che tu gestisca una proprietà indipendente, una catena regionale o supervisioni un portafoglio, la resilienza deriva dal rafforzamento del tuo stack tecnologico alberghiero, CRS, gestore di canali, motore di prenotazione, connettività di pagamento, CRM, connettività e marketing digitale .

Gli hotel dell’area Asia-Pacifico sono già impegnati in questo percorso. JS Luwansa Hotel Jakarta, in Indonesia rafforza la propria attività corporate, mentre Ekosistem Hotels & Villas a Bali utilizza la tecnologia e le pratiche sostenibili per costruire la resilienza. In Vietnam, gli hotel indipendenti stanno rispondendo alla domanda di tempo libero adottando strategie che privilegiano il digitale. Questi esempi dimostrano che la diversificazione è possibile, passo dopo passo.

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