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Le temps est-il venu de commercialiser votre hôtel sur les GDS ?

Toutes les réponses aux questions le plus souvent posées par les hôteliers sur les GDS.

Publié le 13 septembre 2023

Parmi les hôtels indépendants et les petits groupes hôteliers, le canal de vente GDS est souvent négligé. Pourtant il peut constituer une source lucrative de réservations. Cela est particulièrement vrai aujourd’hui : après avoir chuté pendant la pandémie, les réservations GDS ont dépassé aujourd’hui le volume de 2019 et ont augmenté de 15 à 25 % en valeur moyenne de réservation, selon nos données D-EDGE.

Qu'est-ce qu'un GDS ?

Au début des années 1960, bien avant qu’internet ne soit même encore qu’une idée, le GDS a été créé pour servir de système de réservation électronique aux compagnies aériennes. Peu de temps après, les hôtels et les agences de voyage ont rejoint le réseau donnant ainsi naissance au premier système mondial de distribution ou Global Distribution System (GDS).

 

Aujourd’hui, le GDS est utilisé par les agences de voyage du monde entier pour réserver vols, chambres d’hôtel, voitures de location, billets de train, circuits, croisières et voyages à forfait. Malgré la popularité des OTAs, de nombreux voyageurs loisirs préfèrent encore confier l’organisation de leur voyage à un professionnel expérimenté et compétent, qui puisse intervenir en cas de problème dans le déroulement du voyage. De leur côté, de nombreuses entreprises souhaitent avoir les moyens de contrôler les déplacements de leurs employés et confient donc cette tâche à une société de gestion de voyages d’affaires.

 

Pour les hôtels, le GDS est le principal moyen d’être vendus par les agents de voyage et peut générer une petite -mais à forte valeur ajoutée- proportion des réservations totales. En 2022, pour les groupes hôteliers, les réservations via les GDS ont représenté en moyenne 8% des réservations totales, selon l’étude du cabinet h2c : 2022 Global Hospitality Distribution Study

 

Pour les plus grands groupes, la part passe à 9% en moyenne, tandis qu’elle ne représente que 4% des ventes des plus petits groupes. La différence est vraisemblablement moins liée à une faible demande qu’au fait que moins de petits groupes sont présents sur le GDS. L’étude n’inclut pas les hôtels indépendants, mais les données recueillies par D-EDGE montrent que dans ce domaine ils ont des vraies opportunités à saisir. 

 

“Le GDS nous donne accès aux agences du monde entier et aux agences de voyage en ligne, ce qui accroît la visibilité de notre hôtel et nous aide à générer davantage de réservations et des revenus plus élevés, notamment grâce aux réservations liées aux voyages d’affaires », explique Piyadol Chantadej, Revenue Manager de l’hôtel Grand Fortune à Bangkok. « Il permet également de réduire significativement les risques d’erreurs de réservation, car le GDS est un système en temps réel.”

Le GDS nous donne accès aux agences du monde entier et aux agences de voyage en ligne, ce qui accroît la visibilité de notre hôtel et nous aide à générer davantage de réservations et des revenus plus élevés, notamment grâce aux réservations liées aux voyages d’affaires. Il permet également de réduire significativement les risques d’erreurs de réservation, car le GDS est un système en temps réel. »

Piyadol Chantadej

Revenue Manager

Hotel Grand Fortune Bangkok

Qui sont les principaux GDS ?

Bien que l’on utilise souvent le terme générique “GDS”, il existe en réalité plusieurs GDS. Au cours des dernières années, une consolidation massive s’est opérée et trois acteurs leaders se sont dégagés, représentant collectivement plus de 80% du marché mondial.

 

  • Sabre. Fondé en 1960 par la compagnie aérienne American Airlines au Texas, États-Unis, Sabre a été le premier GDS. Aujourd’hui, c’est le deuxième plus grand réseau GDS au monde, particulièrement bien implanté en Amérique du Nord et en Asie.
  • Amadeus. Créé en 1987 par un groupement de compagnies aériennes européennes, Amadeus est considéré aujourd’hui comme le plus grand GDS. Basée à Madrid, en Espagne, la société est très présente en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique. 
  • Travelport. Fondé en 2001, Travelport est le plus petit des trois mais a une empreinte sur tous les continents. Basée à Langley, au Royaume-Uni, la société détient également les systèmes GDS Apollo, Worldspan et Galileo.

Les hôtels sur les GDS : comment ça marche ?

Le GDS est un intermédiaire entre vendeurs de voyage (les agents de voyage) et fournisseurs de voyage (compagnies aériennes, hôtels etc.). Alors que les très grandes chaînes hôtelières se connectent directement aux GDS, la plupart des hôtels indépendants et des petits groupes devront eux se connecter via leur Channel Manager ou leur CRS

 

Le CRS occupe une place centrale dans la distribution hôtelière, en connectant l’hôtel à tous les canaux de distribution, y compris les GDS, les agences de voyage en ligne (OTAs), les grossistes et bien sûr le moteur de réservation en ligne du site web de l’hôtel. Il permet à l’hôtel de gérer ses disponibilités, ses tarifs et son contenu de façon centralisée à partir d’une seule plateforme.

 

Lorsqu’un hôtel est répertorié sur le GDS, il se voit attribuer un “Code Chaîne”. Pour les hôtels indépendants et les petits groupes ce sera généralement le code chaîne de leur CRS. Les grands groupes hôteliers ont, quant à eux, un Code Chaîne dédié. La plupart des CRS – en tout cas D-EDGE – permettent la reconnaissance et l’utilisation des ces Codes Chaînes personnalisés.

 

Une fois que l’hôtel est distribué sur les GDS, les agents de voyage peuvent consulter en temps réel ses tarifs et sa disponibilité. Lorsqu’un agent effectue une réservation, les informations sont transférées électroniquement vers le CRS et le PMS de l’hôtel, et le CRS met automatiquement à jour la disponibilité sur l’ensemble des canaux de distribution de l’hôtel.

Quel est l'intérêt de distribuer mon hôtel sur les GDS ?

Pour les hôtels, le GDS peut offrir une exposition considérable, avec la possibilité d’atteindre des centaines de milliers d’agents de voyage et de Chargés de Voyages d’Affaires dans le monde entier. La plupart des agents de voyage utilisent un GDS pour rechercher des hôtels et effectuer des réservations. S’ils n’y trouvent pas votre hôtel, ils sont plus susceptibles de choisir un autre établissement.

Les agents de voyage s’appuient largement sur leur GDS, véritable colonne vertébrale de leur infrastructure technologique », explique à D-EDGE un cadre supérieur d’une grande entreprise de gestion de voyages. « Choisir un hôtel sur le GDS leur permet de créer un dossier voyageur qui associe la réservation d’hôtel avec d’autres éléments du voyage tels que le transport aérien ou la location de voiture, qui sont généralement également sourcés dans le GDS en utilisant la même technologie.

« Cela facilite la centralisation de toute la documentation relative au voyage : l’itinéraire, la facture, les rapports de sécurité. Cela permet aussi de simplifier et assurer la synchronisation des modifications et des annulations, ce qui est essentiel dans les voyages d’affaires » ajoute-t-il.

 

Par ailleurs, les hôtels bénéficient des avantages suivants :

 

  • Le GDS offre les mêmes opportunités de visibilité aux hôtels indépendants qu’aux grandes chaînes hôtelières créant ainsi une certaine neutralité concurrentielle.
  • Le GDS est un canal fortement générateur de réservations Affaires. On estime que près de 80% des réservations sur les GDS sont liées à ce type de voyage, tandis que 20% sont des réservations de loisirs.
  • Les réservations Affaires ont tendance à être plus importantes en hiver et pendant les saisons intermédiaires, lorsque les réservations de loisirs, elles, ralentissent, contribuant ainsi à lisser la demande sur toute l’année.
  • Les hôtels peuvent aussi participer aux programmes de réseaux comme Internova Leaders Network et Signature Travel Network pour n’en citer que deux. L’hôtel est alors identifié comme fournisseur préféré et ses tarifs apparaissent alors en tête des résultats de recherche dans le GDS, bénéficiant ainsi d’une visibilité accrue auprès des réseaux mondiaux de professionnels du voyage.
  • Les réservations via le GDS sont souvent génératrices de revenus additionnels pour l’hôtel : réservations de groupes, tenue de réunions et d’événements, consommation F&B.

Comment fonctionne le voyage d’affaires sur les GDS ?

La majorité des grandes entreprises ont mis en place un encadrement strict de leur politique voyages, ce qui signifie que l’organisation des voyages passe par une agence de voyage ou une société de gestion de voyages (TMC). En général, l’entreprise aura une politique de voyage qui définit les procédures que les collaborateurs doivent suivre pour réserver et facturer leurs déplacements, ainsi que les règles de voyage et les fournisseurs référencés.

 

Les sociétés de gestion de voyages de grande envergure telles que CWT, American Express Travel, ABC Global Services etc. gèrent les voyages des plus grandes entreprises du monde. Une partie de leurs services consiste à sourcer et négocier la liste des fournisseurs référencés (dont les hôtels) de leurs clients. Ce référencement étant négocié annuellement, toutes les TMCs lancent chaque année des nouvelles campagnes RFP auprès des fournisseurs du marché. 

 

Pour soumissionner, l’hôtelier doit soumettre un formulaire fournissant des informations détaillées sur son établissement, sur sa politique de réservation et sur ses tarifs préférentiels. Si l’hôtel est accepté dans le programme, ses tarifs sont chargés dans le GDS mais ne sont visibles que par le réseau de la TMC spécifiée. 

 

Un hôtel qui n’est pas dans le GDS est clairement désavantagé lorsqu’il s’agit de répondre à des appels d’offres d’entreprises. “En général, les entreprises veulent que les hôtels qu’elles référencent dans leur politique voyage soient réservables sur le GDS et aient bien leur tarifs corporate chargés », explique un cadre d’une TMC. « Elles sont très exigeantes en matière de reporting et de respect de leur politique, et le meilleur moyen de garantir cela est de contraindre les réservations d’hôtel à passer par la TMC et ses canaux de ventes.”

Qu'est-ce qu'un SBT (Self Booking Tool) ?

Certaines entreprises demandent à leurs employés d’effectuer eux-mêmes leurs réservations sur un « Self-Booking Tool »(SBT) ou « Online Booking Tool » (OBT). Ces outils référencent les fournisseurs et les tarifs négociés de l’entreprise, et les collaborateurs peuvent ainsi réserver leur hôtels dans le respect de la politique voyage et bénéficier d’une assistance clientèle. Ces outils permettent à l’entreprise et à la TMC de gagner du temps et d’économiser des coûts. Le contenu est géré par la TMC et provient du GDS, de connexions avec des agrégateurs et des fournisseurs tiers.

Le GDS convient-il à mon type d’établissement ?

Deux phénomènes conjoncturels jouent en faveur des GDS : tout d’abord les voyages d’affaires sont en plein essor, le moment est donc propice pour développer les réservations Affaires. Dans le même temps, les voyages Loisirs internationaux sont également en phase de reprise, et de nombreux voyageurs préfèrent encore réserver leurs voyages à l’étranger par l’intermédiaire d’un agent de voyages.

 

Récemment, une étude de la Global Business Travel Association montrait que, pour plus des trois quarts des responsables des voyages d’affaires, le contexte actuel des négociations favorise davantage les fournisseurs de voyages qu’avant la pandémie. Et 55 % d’entre eux déclarait avoir du mal à trouver des tarifs hôteliers avantageux dans le cadre de la procédure d’appel d’offres.

 

En théorie, tous les hôtels de dix chambres ou plus peuvent être répertoriés sur le GDS, mais certains établissements y trouveront plus leur compte que d’autres. Dans l’idéal, un hôtel doit compter au moins 30 chambres, être classé trois étoiles ou plus et afficher un tarif moyen suffisamment élevé pour couvrir les frais du GDS et dégager une marge de profit suffisante.

 

Ainsi, les hôtels des grandes villes qui s’adressent aux voyageurs d’affaires sont par essence très adaptés à la vente sur les GDS. Mais ce n’est pas une règle absolue : un hôtel de banlieue ou de campagne situé à proximité d’une grande entreprise ou d’une usine peut tout à fait trouver son compte avec les GDS, ou un Resort peut s’y faire connaître des réseaux de voyages de luxe tels que Virtuoso et Tzell Travel Group. Et comme de plus en plus de voyageurs combinent travail et plaisir au cours d’un même voyage, la frontière s’estompe entre les voyageurs d’agrément et les voyageurs d’affaires. 

Chaque GDS a ses spécificités. Il est donc important de choisir un GDS qui réponde aux besoins de votre hôtel et de vos clients. Nous vous conseillons également de vous tenir au courant des produits et des évolutions des GDS.

Piyadol Chantadej

Revenue Manager

Hotel Grand Fortune, Bangkok

A quels frais s'attendre ?

Les frais constituent un autre élément important à prendre en considération. Ils varient d’un fournisseur à l’autre, mais peuvent comprendre des frais de souscription, d’installation et d’intégration, des frais de transaction, les commissions des agences de voyage, les frais lié au CRS ou au Channel Manager, ainsi que les frais de connexion annuelle aux GDS. En outre, il peut y avoir des coûts optionnels liés à la participation à des programmes avec des TMC et des consortiums, ainsi qu’à des campagnes publicitaires sur les GDS.

 

Malgré tout, les réservations auprès des GDS restent généralement plus intéressantes que les réservations via les OTAs, où les commissions peuvent aller de 15 à 25 %. En outre, les réservations GDS génèrent en moyenne un ADR plus élevé et une plus grande proportion de clients qui reviennent. Néanmoins, il sera important de suivre les coûts d’acquisition et la valeur moyenne des réservations par canal pour s’assurer d’un bon retour sur investissement

Comment maximiser la visibilité de mon hôtel sur les GDS ?

Il y a plusieurs façons de rendre votre hôtel visible et attractif pour les agents de voyage.

  • Soignez votre fiche hôtel. Fournissez des informations claires et précises sur votre établissement, son emplacement et ses équipements, ainsi que de nombreuses images de qualité. Notez que lorsque les agents de voyage consultent les tarifs d’un hôtel, ils ne peuvent pas voir les photos à ce stade; une bonne description est donc d’autant plus importante. L’espace étant limité, soyez concis!
  •  Veillez à ce que votre fiche soit détaillée. Les fiches hôtels dans les GDS contiennent jusqu’à 3 000 champs et les agents de voyage utilisent des filtres pour trouver des hôtels présentant des caractéristiques et des équipements spécifiques. Pour vous assurer d’apparaître dans les recherches pertinentes, remplissez autant de champs que nécessaire.  
  • Proposez des tarifs et des conditions de ventes attractifs. Comme pour tout canal de distribution, l’un des moyens les plus efficaces de capter les réservations est de proposer des tarifs compétitifs. Les offres à valeur ajoutée telles que le Wi-Fi, le petit-déjeuner et le parking offerts sont également utiles, tout comme les conditions d’annulation flexibles.

 

Nous vous recommandons également d’adapter votre stratégie en fonction de la cible que vous souhaitez capter: voyageurs Loisirs ou Affaires.

Voyageurs d'Affaires

  • Démarchez les Entreprises Ciblez les entreprises situées à proximité de votre établissement et demandez à être inclus dans leur processus d’appel d’offres. Si vous êtes accepté dans le programme, votre hôtel apparaîtra en tête des résultats dans le GDS lorsqu’un agent de voyage recherchera un établissement pour effectuer une réservation au nom de l’entreprise.

Voyageurs Loisirs

  • Participez aux programmes des Réseaux d’Agences et des Consortia. Si l’agence de voyages fait partie d’un réseau professionnel ou d’un consortium de voyages, les hôtels participant au programme apparaissent en tête des résultats dans les recherches de destinations.
  • Offrez une commission plus élevée. Pour inciter les agents de voyage à choisir votre établissement, envisagez d’offrir une commission plus élevée que les 10 % habituels. Notez que cela ne s’applique pas aux comptes d’entreprise dont les tarifs ne sont pas soumis à commission.
  • Souscrivez aux campagnes publicitaires. Comme les OTAS, les GDS proposent aux hôtels de participer à des campagnes leur permettant de bénéficier d’une meilleure visibilité dans les résultats de recherche.


Pour plus de conseils ou de précisisons, demandez à votre fournisseur de CRS. C’est lui qui est l’intermédiaire entre votre hôtel et les GDS, en établissant et en maintenant votre fiche hôtel, les campagnes publicitaires en votre nom et en vous assistant sur les procédures d’appels d’offres et les programmes de consortiums. Il pourra vous donner des conseils supplémentaires et personnalisés pour accroître la visibilité de votre hôtel et vos réservations.

Se connecter aux GDS : que rechercher chez son fournisseur ?

Bien qu’un certain nombre de sociétés fournissent une connectivité GDS, toutes ne se valent pas. Voici quelques-unes des principales qualités à privilégier.

 

  • Connectivité directe. Recherchez un fournisseur qui vous propose une connectivité directe aux GDS et qui fasse office de guichet unique afin de négocier des accords en votre nom, sans qu’il soit nécessaire de dépendre d’un tiers.  
  • Gestion centralisée des tarifs et de l’inventaire. Au-delà de la connectivité GDS, le partenaire doit fournir une plateforme centrale pour vous permettre de gérer vos tarifs, vos disponibilités et vos réservations sur tous vos canaux de distribution, ainsi qu’une intégration avec votre PMS.
  • Un support client fiable. L’assistance d’un partenaire compétent est essentielle. Selon l’étude h2c, le niveau d’assistance est le critère numéro 1 de décision des hôteliers lors du choix d’un nouveau système de distribution. 
  • Une expertise GDS. Cherchez un partenaire qui a une connaissance approfondie du fonctionnement du GDS et de sa place dans l’écosystème de distribution de l’hôtellerie, afin qu’il puisse vous donner les informations et les conseils dont vous aurez besoin pour optimiser votre performance sur ce canal, et votre distribution plus globalement.
  • Accompagnement dans les appels d’offres. Participer aux appels offres des TMC et des Consortia peut être complexe et chronophage. Votre fournisseur peut vous faciliter la tâche en rationalisant et en automatisant le processus, ainsi qu’en vous donnant des conseils sur la manière d’augmenter vos chances d’être sélectionné.
  • Transparence des frais. Le prestataire doit consolider tous les frais du GDS en votre nom et facturer directement votre hôtel, en fournissant une ventilation détaillée des réservations et des frais.  

 

Aux hôteliers intéressés par une connexion aux GDS, Mickaël Dubourg, Directeur des Ventes de l’hôtel Pont Royal à Paris, conseille de « ne pas hésiter ! ».

Il est important [pour nous] d’être présents sur les GDS afin d’accroître notre visibilité. Les GDS sont des leviers importants en termes de revenus. Ils nous font gagner du temps dans la gestion des réservations.

Mickaël Dubourg

Directeur des Ventes

Hôtel Pont Royal, Paris

Vous souhaitez en savoir (encore) plus ?

La saison des appels d’offres est revenue! Si vous entamez le processus dès maintenant, vous pourrez être opérationnel sur le GDS à temps pour cette saison. D-EDGE est le partenaire GDS par excellence pour les hôtels indépendants et les groupes hôteliers. Nous offrons une connectivité directe à tous les GDS, combinée à l’expertise hôtelière et à l’assistance clientèle dont les hôtels ont besoin pour obtenir plus de réservations et des tarifs plus élevés sur les GDS et tous les canaux de distribution. 

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